Objectifs

1. Identifier les étapes et les méthodes de la négociation (général et spécifique au secteur musical).
2. Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés.
3. Traiter et vaincre les objections.
4. Déjouer les pièges et sortir des blocages d'une négociation

Méthode

Cette formation interactive se déroule sous la forme d’entraînements aux techniques de négociation et à leurs applications. Des mises en situation permettent de s’approprier les outils présentés (à travers notamment des jeux de rôles) afin de structurer les concepts.

Intervenant

Jean-Christophe Lardinois, avocat spécialisé en droits intellectuels officiant au sein du cabinet d’avocats ‘In Casu’ et assistant à l’ULB. Il également auteur de plusieurs ouvrages sur le sujet.

Public concerné : toute personne amenée à conduire des négociations dans le secteur musical
Date : mar 23 - mer 24 novembre 2010
Durée : 2 jours consécutifs de 9h30 à 16h30
Lieu : Maison des Musiques – Rue Lebeau 39 – 1000 Bruxelles
Nombre de participants : 12 personnes maximum – 8 personnes minimum

Prix : 75€ pour les 2 jours (repas prévu le midi)
Infos & inscriptions : Maison des Musiques - 02 550 13 20 ou info [at] conseildelamusique [dot] be

Jour 1 (Principes généraux)

Identifier les préalables indispensables (outils de communication)
• Bien se préparer à la négociation
- Définir les différents types de négociations et leurs composantes
- Identifier les clés d'une négociation réussie
- Analyser ses propres marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Mieux connaître son interlocuteur et savoir adapter son comportement et sa stratégie
- Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
- Identifier leurs attentes et motivations

Mener à bien le processus de la négociation « raisonnée »
• Maîtriser les étapes et outils
- Démarrer une négociation : les écueils à éviter
- Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
- Négociation coopérative vs négociation compétitive
- Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active, l'interaction avec l'interlocuteur (outils de PNL)

Jour 2 (Spécificités du secteur de la musique : tout le monde vous dira : « non » ! )
marketing, promotion, contrats et show business

Rappel des principes et questions

• Traiter et vaincre les objections
- Transformer l'objection en demande constructive
- Adapter les techniques et comportements pour éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges

• Éviter les impasses et blocages, gérer les situations conflictuelles
- Canaliser les " différends " entre interlocuteurs
- Vaincre la méfiance
- S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
- Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues : les techniques les plus efficaces
- Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal